Une Usine de voitures d’occasion dans votre Service d’Entretien

Jeff Williams

Votre Service d’Entretien est une excellente source de voitures d’occasion chaque jour.

Chaque nouveau concessionnaire sait intuitivement que sa base de données clients est sa meilleure source de voitures d’occasion.  Les échanges obtiennent un prix plus élevé chez le concessionnaire, elles génèrent des recettes avec la mise à neuf et font augmenter la fidélisation avec l’orientation de la clientèle vers un autre véhicule neuf ou d’occasion.                          

Depuis des années, les concessionnaires ont impulsé les campagnes de marketing des bases de données et événements de vente privée pour donner un élan aux ventes des véhicules neufs et s’assurer des échanges des modèles récents. De fait, les campagnes des bases de données et les événements sont devenus une partie intégrale de la stratégie de ventes trimestrielle des concessionnaires qui ont connu le plus grand succès.  Aussi efficaces que ces campagnes puissent être, il faut toutefois que les concessionnaires aient plus qu’une augmentation trimestrielle ou même mensuelle des ventes et des échanges.

Alors, où peut un concessionnaire trouver un flux constant d’éventuels échanges de modèles récents? Dans son Département de Service. Voici le pourquoi. Généralement, cinquante pourcent des clients du Département de Service ont acheté leur véhicule actuel chez un autre concessionnaire.  Comme ces clients restent fidèles à la marque et non nécessairement au concessionnaire, des dizaines de ces clients se trouvent chez le concessionnaire chaque jour.   Bien qu’ils entrent par la porte arrière pour le service, et non la porte avant pour l’achat, ils prennent leurs propres rendez-vous, se présentent à l’heure et dépensent leur argent chaque jour.  Même si on ne transforme qu’une petite partie de ce pourcentage, c’est une occasion magnifique pour que l’équipe de vente réalise des gains sur les ventes et sur l’inventaire des voitures d’occasion.

À Absolute Results, nous savons que la possibilité de convertir ce type de clients est plus que réelle.  Un sondage de plus de 100 concessionnaires canadiens a montré que les plus importants transforment 2,5 pourcent de leurs bons de travail mensuels en ventes et chiffres d’échange.  Souvent, les ventes qui viennent du service drive sont les plus rentables car le coût de publicité est zéro, elles génèrent des recettes avec la mise à neuf et elles seraient les deux transactions (véhicule neuf et échange) ayant un éventuel taux de rentabilité élevée.

La clé pour obtenir ce taux de conversion impressionnant de 2,5 pourcent ou plus  est un plan de prospection Service d’Entretien, que l’équipe de vente peut exécuter chaque jour pour diriger cette clientèle précieuse vers une conversation de vente.

Pour que ce plan puisse réussir, il faut respecter deux facteurs essentiels. D’abord, le plan doit contempler l’état d’esprit du client qui est venu voir le garagiste avec l’intention de faire la mise au point de son véhicule et non de l’échanger ou d’en acheter un autre.  Ensuite, il doit tenir compte de l’agenda du Département de Service et protéger ainsi le bénéfice de la transaction déjà programmée. Tenant compte de ces deux questions importantes, nous pouvons analyser trois types de clients du Département de Service du concessionnaire, et considérer une approche pour commencer une conversation efficace de vente qui aboutira à une transaction de vente ou à un achat d’inventaire, ou aux deux. 

Cinq à dix pourcent des clients qui arrivent pour passer la révision de la voiture y entrent pour la première fois.  Bien des fois, le client a découvert la concession lui-même, et maintenant c’est le concessionnaire qui doit assurer une expérience positive. Une bonne façon d’approcher ces clients c’est avec une conversation de bienvenue pendant laquelle une personne de l’équipe de vente se présente, pose des questions auprès du véhicule actuel du client et demande si ses besoins en matière de conduite ont changé.

Quarante pourcent des clients sont des clients qui reviennent.  Même s’ils n’ont pas acheté leur voiture chez ce concessionnaire, ils ont choisi ce Département de Service au lieu de celui du concessionnaire original soit à cause de l’adresse soit du rapport établi avec l’équipe d’entretien grâce aux expériences préalables positives. Une façon d’approcher ces clients est de leur offrir un rendez-vous pour parler d’un surclassement, moment où une personne de l’équipe de vente peut leur donner une estimation sans compromis de surclassement ou de la valeur d’échange. 

Cinquante pourcent des clients du Département de Service sont des clients du portefeuille, qui connaissent déjà la concession.  L’équipe de vente peut rechercher le contrat de vente actuel dans la Gestion de la relation client (GRC) ou Dealer Management System (DMS), préparer une estimation, et organiser une rencontre après l’entretien, possiblement avec une remise vente-à-service incorporée au contrat.

Un plan simple, bien réalisé, mis en œuvre à l’aide de la technologie, peut transformer  le Service d’Entretien du concessionnaire en la meilleure source de voitures d’occasion.

Absolute Driveᴹᴰ est une puissante technologie automatisée développée par Absolute Results qui aide plus de 100 concessionnaires canadiens chaque mois avec le processus d’engager une conversation sur le surclassement avec les clients du Département de Service, d’acquérir des modèles récents d’occasion et d’augmenter les ventes.

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Jeff Williams est le chef de la direction d’Absolute Results. Il a consacré les 20 et quelques dernières années de sa vie à aider les concessionnaires, fabricants et professionnels des ventes du monde entier à repenser le processus de vente automobile. Ses trois grandes passions sont sa famille, son entreprise et ses bonnes œuvres.