Comment éviter le piège de la dépendance envers les « Leads »

Jeff Williams

Évitez le piège de la dépendance envers les « Leads »…. Vous n’en avez pas besoin

Je n’oublierai jamais une conversation avec le PDG d’une entreprise nord-américaine, fournisseur de « Leads » numériques dans le secteur automobile. Il proclamait avec fierté « Les opportunités ne manqueront jamais de se présenter, car un grand nombre de concessionnaires ont développé une dépendance envers les Leads. »  

Traditionnellement, les concessionnaires nord-américains ont consacré des fonds substantiels à l’achat de « Leads » prêts à acheter provenant de fournisseurs tiers. Chaque « Lead » peut coûter jusqu’à 250 $, bien que l’information fournie soit plutôt mince : nom, courriel ou numéro de téléphone non vérifiés, demande d’approbation de crédit ou demande de prix d’un véhicule.

En raison de la forte demande des consommateurs causée par la récente pénurie d’inventaire, les concessionnaires ont récemment eu le luxe de réduire leur dépendance envers les « Leads », réduisant ainsi les dépenses générales en marketing. Mais les temps changent et plus vite qu’on ne le pense.  

Ce rebondissement du niveau de stocks provoque un ralentissement de l’économie en raison de l’inflation et la pression pour augmenter les ventes augmente. Par conséquent, un bon nombre de concessionnaires pourraient être tentés de reprendre leurs anciennes méthodes afin de générer des « Leads ».  

Il est vrai que les concessionnaires ont besoin d’une stratégie de marketing numérique efficace afin de générer de nouveaux « Leads ». Cependant, il est maintenant temps de repenser exactement ce qui rend un « Lead » réellement qualifié.  

Généralement, la qualité d’un « Lead » est déterminée par trois éléments : l’exactitude des renseignements fournis, sa volonté de s’engager avec la concession, et sa propension à l’achat. Malheureusement, l’application de ces trois facteurs pour évaluer la qualité des « Leads » est  rarement à la hauteur.

Envisageons plutôt une source alternative de « Leads » : votre département de service. Chaque mois, un concessionnaire canadien moyen a 722 clients qui prennent rendez-vous au département de service; de ceux-là, 262 ont acheté leur véhicule actuel ailleurs. Voici des clients fidèles à votre marque, et pourquoi pas des « Leads » qui, au lieu de choisir leur concessionnaire d’origine pour leurs travaux d”entretien, vous ont appelé pour prendre un rendez-vous et y ont dépensé leur argent. Ensuite, ils sont repartis.

Ces clients du service sont les « Leads » hautement qualifiés que votre équipe de vente recherchait réellement. Et pourquoi sont-ils parfaits ?

·      Avez-vous des renseignements précis sur ces « Leads » ? Absolument. Vous avez leur nom, leur numéro de téléphone, leur adresse courriel, des informations précises sur leur véhicule actuel y compris l’historique de la garantie, et même un consentement marketing préalable (opt-in). 

·      Ces « Leads » sont-ils prêts à s’engager avec vous ? Absolument. Ils vous ont fait confiance pour l’entretien de leurs véhicules, et ils ont peut-être même pris rendez-vous avec vous pour un suivi dans six mois.  

·    Ces « Leads » sont-ils susceptibles de procéder à l’achat ? Absolument. Sachez qu’au moins 50 % de ces clients achèteront encore votre marque et que les meilleurs concessionnaires convertissent ces « Leads » en 14 transactions par mois.

N’oubliez pas que ces « Leads » fréquentent votre département de service, y dépensent leur argent, et qu’ils ont probablement un véhicule d’échange dont vous avez besoin. Mieux encore, le coût de l’engagement envers eux n’est guère élevé : un outil automatisé pour créer des offres avec échange personnalisées, et le travail professionnel d’une équipe de vente expert en conversion des « Leads » du département de service en ventes.

Alors que le marché ralentit et que la pression d’augmenter les ventes augmente, ne vous précipitez pas pour dépenser des milliers de dollars pour obtenir des « Leads » non qualifiés, du moins pas avant de vous engager envers les trois cents « Leads » qualifiés qui fréquentent votre département de service chaque mois.  

Pour en savoir plus sur la conversion de vos clients du service en « Leads » pour votre département des ventes, contactez-nous aujourd’huiconnect@absoluteresults.com

hrlogo
Jeff Williams
Author

ABOUT

Jeff Williams est le chef de la direction d’Absolute Results. Il a consacré les 20 et quelques dernières années de sa vie à aider les concessionnaires, fabricants et professionnels des ventes du monde entier à repenser le processus de vente automobile. Ses trois grandes passions sont sa famille, son entreprise et ses bonnes œuvres.