Remplir votre pipeline et accélérer votre renouvellement

Jeff Williams

Au moment où les niveaux d’inventaire se normalisent, combien de commandes vendues est-ce que vous aurez ?

Nous avons tous écouté le conseil du père de Wayne Gretzky à son fils : « il faut que tu patines vers l’endroit où la rondelle va aller, et non vers où elle se trouvait ».  

Au cours de mes 27 ans dans l’industrie automobile, ce sont les concessionnaires orientés vers le futur, ceux qui se montrent innovants et qui adoptent une approche similaire aux affaires qui m’ont impressionné le plus. De telles concessionnaires, au-delà de contempler le succès d’aujourd’hui, envisagent l’évolution des marchés et les changements dans le comportement des consommateurs.

Il y a vingt ans, ces concessionnaires étaient les premiers à voir les possibilités des sites Web interactifs. Il y a quinze ans, ils ont créé des programmes de fidélité pour leurs clients. Il y a dix ans, ils ont investi dans des outils qui connectent les clients service à l’équipe de vente. Au cours des dernières décennies, ce sont les concessionnaires qui ont augmenté leurs niveaux d’inventaire pour faire face à la récente crise économique ou encore plus récente, à la pandémie.

Ces concessionnaires, que font-ils aujourd’hui ? Ils sont en train de prendre contact avec toute leur clientèle et de faire le plein des commandes avec des centaines de commandes vendues.

Jetons un coup d’oeil à quelques avantages de cette stratégie :

  1. Votre équipe de vente aura une raison de contacter des clients plus tôt au cours du cycle de propriété. 
  2. Elle assure les transactions futures, car les clients qui ont placé des commandes ne magasinent pas ailleurs.
  3. Elle assure les échanges futurs, ce qui peut avoir la même valeur que la vente d’un véhicule neuf pour certains concessionnaires.
  4. Elle assure une augmentation d’inventaire, car les concessionnaires dont le pipeline est plein de commandes se voient attribuer généralement plus de véhicules du fabricant.
  5. Elle accompagne vos conseillers dans la préparation du modèle d’affaires de l’avenir, au lieu de rester dans la zone de confort du modèle d’affaires déjà devenu démodé.

Maintenant, c’est le moment idéal pour que les concessionnaires accélèrent le renouvellement du portefeuille de clients. En fait, raccourcir le cycle de propriété par un seul mois provoque une augmentation de la rétention.

Selon un des principaux concessionnaires, « Cette pénurie d’inventaire nous donne la raison parfaite pour appeler les clients. Au lieu de les ignorer car nous n’avons rien à vendre, nous prenons contact avec eux pour fixer un rendez-vous, anticipant ainsi le renouvellement avec une commande. » 

Et voici un autre avantage de cette stratégie. Chaque fois que votre équipe de vente répond « oui, c’est disponible » à un client, c’est une double victoire pour vous et votre client. Passez quelques heures dans la salle d’exposition pour constater le nombre de fois que votre équipe de vente répond « non, ce n’est pas disponible ». Chaque répétition de la phrase « vous ne pouvez pas imaginer à quel point il est difficile d’obtenir de l’inventaire », se traduit par la perte d’un client.

Alors, quel devrait être l’objectif d’un concessionnaire quant aux commandes vendues ? Les principaux concessionnaires ont commencé l’an 2022 avec 20 à 30 commandes vendues par professionnel de la vente. Je connais des concessionnaires qui ont l’intention de démarrer l’an 2023 avec 50 % de toutes les commandes de l’année déjà commandées. Ces mêmes concessionnaires misent sur le fait que les niveaux d’inventaire augmenteront au cours de l’année, de même le nombre de véhicules qui leur seront attribués.

La moitié de l’année prochaine déjà pré-vendue, et les niveaux d’inventaire le double par rapport à aujourd’hui! Pouvez-vous imaginer les ventes réelles de ces concessionnaires ? Ils deviendront passés maître dans leurs marchés!   

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Jeff Williams
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Jeff Williams est le chef de la direction d’Absolute Results. Il a consacré les 20 et quelques dernières années de sa vie à aider les concessionnaires, fabricants et professionnels des ventes du monde entier à repenser le processus de vente automobile. Ses trois grandes passions sont sa famille, son entreprise et ses bonnes œuvres.