Le travail acharné (premier épisode)

Jeff Williams

Amis formateurs, l’année dernière vous avez animé des ateliers en Sales Leadership et des événements de classe mondiale chez plus de 2000 concessionnaires dans 19 pays différents. Vous avez confirmé plus de 300 000 rendez-vous, vous avez discuté en personne avec plus de 160 000 acheteurs potentiels et vous avez aidé à vendre quelque 95 000 véhicules.

Vous devriez donc tous incarner les principes et les pratiques exemplaires du Sales Leadership. Et c’est l’objet de cette minisérie de 5 épisodes.

Aujourd’hui, nous allons aborder le deuxième pilier du Sales Leadership—savoir travailler dur —, et définir les quatre priorités opérationnelles.

Dans un des épisodes précédents, j’ai mentionné que savoir travailler dur n’a rien à voir avec le nombre d’heures passées au travail. La vente automobile au détail implique les journées de travail interminables, mais c’est ce à quoi nous occupons nos heures qui compte. Ce qui distingue le leader des ventes, c’est ce qu’il fait pour prioriser ses activités et occuper son temps.

Aux fins de nos ateliers sur le deuxième pilier du Sales Leadership, nous allons nous pencher sur les quatre priorités opérationnelles. Nous allons les passer en revue et y réfléchir pour bien faire le point sur ce qu’elles représentent et pourquoi, avant de consacrer notre prochaine vidéo sur la plus importante d’entre elles.

La première priorité opérationnelle consiste à créer une culture du rendez-vous. Pourquoi est-elle si importante ? Parce que sans rendez-vous, il n’y a pas d’opportunités, et le succès devient accidentel au lieu d’être intentionnel. Nous sommes obligés de vivre dans un monde réactif, et tout le reste suit.

Amis formateurs, songez au dernier événement de classe mondiale que vous avez facilité : aurait-il réussi si vous n’aviez pris aucun rendez-vous ? Qu’auriez-vous fait ? Attendu en croisant les doigts que le marketing marche ? Succès accidentel ou succès intentionnel ?

Une fois la culture du rendez-vous mise en place, nous pouvons nous concentrer sur la deuxième priorité opérationnelle — asseoir le succès sur les processus. Il faut un processus de vente simple afin d’exploiter au maximum les opportunités créées au moyen des rendez-vous. Voici pourquoi les quatre étapes de la vente sont essentielles. À partir de la démarche du client et de ses trois décisions d’achat, nous avons développé un processus simple et logique, destiné à faire appel à ses sens, à sa raison et à ses émotions.

Amis formateurs, songez aux quatre fois que vous allez au-devant du client pendant le processus d’achat : lors de la rencontre virtuelle, de l’inscription, de la confirmation du choix de produit et juste avant la conclusion. À y réfléchir, sans ce simple processus, votre équipe pourrait-elle compter sur un taux de conversion de 57 % ? Probablement pas.

De nombreux concessionnaires assoient leur succès sur les personnalités et non sur les processus. Le problème, c’est que le succès qui dépend de la personnalité des vendeurs part en fumée dès qu’ils ne sont plus là : il n’est ni reproductible ni extensible.

La troisième priorité opérationnelle est le développement d’une équipe de vente prospère. Vous vous souvenez comment, dans la dernière vidéo sur la bonne attitude mentale, j’ai dit que manquer de clarté manque de bonté ? En effet, il est impossible d’assurer la prospérité de l’équipe de vente sans auparavant avoir défini la voie du succès. Cette voie doit être déterminée par nos processus. Pensez-y : quels sont les indicateurs du succès que vous mesurez lors de vos événements, puis utilisez pour coacher votre équipe ? Les rendez-vous ? Les essais sur route ? Les ventes préparées ?

Il n’y a pas d’équipe prospère là où l’on n’a pas éclairci les étapes nécessaires pour créer le succès. Ni là où l’équipe de vente dépend des personnalités, où les règles sont différentes pour tout le monde.

Amis formateurs, songez aux concessions où certains membres de l’équipe de vente étaient exemptés des séances de formation ou des campagnes de prise de rendez-vous. Ces équipes ont-elles réussi à réaliser des chiffres record lors des événements ?

Et en dernier lieu, la quatrième priorité opérationnelle : l’expérience client hors pair. Pourquoi en dernier lieu ? Parce que c’est la conséquence indirecte des trois premières.

La culture du rendez-vous nous permet de nous préparer à accueillir le client et à lui offrir une expérience hors pair.

Un succès reposant sur les processus donne à l’équipe les étapes à suivre, qui sont alignées sur ses trois décisions d’achat du client.

Une équipe de vente prospère traite le client de manière confiante, respectueuse et pleine de prévenance, car elle reçoit le même traitement de la direction. C’est la culture de la concession.

Amis formateurs, remarquez-vous comment ces quatre priorités opérationnelles sont toutes axées sur le développement, l’accompagnement et l’encouragement du personnel de vente ? Elles tournent autour des interactions du client avec l’équipe de vente ou du chef des ventes avec les professionnels de vente. C’est là qu’on crée de la valeur. Tant d’anciennes fonctions de la gestion des ventes auxquelles les chefs des ventes s’accrochent car elles sont les plus importantes selon eux ont été ou sont en train d’être automatisées : estimation des reprises, établissement des prix, achat et gestion des stocks… Si vous ne me croyez pas, vous n’avez qu’à regarder.

Si vous voulez avoir une carrière de 10 ans couronnée de succès plutôt qu’une petite carrière de 2 ans dans la vente automobile, vous devez passer maître dans l’art de sympathiser, motiver et former. 

Amis formateurs, quand vous aurez terminé cette vidéo, je vous invite à prendre 20 minutes pour noter les noms de quelques chefs des ventes ou directeurs généraux parmi vos connaissances qui sont de véritables leaders des ventes et qui selon vous seront capables de s’adapter et de montrer à leurs équipes la voie de l’avenir. Puis indiquez ce qu’ils ont fait pour développer un succès reposant sur les processus et une équipe de vente prospère.

En travaillant dans le secteur de la vente automobile au détail, nous n’avons de choix que de travailler dur. Cependant, en nous concentrant sur ces quatre priorités opérationnelles, nous sommes sûrs de travailler dur aux activités qui assurent notre succès.

Avoir la bonne attitude mentale, savoir travailler dur et être quelqu’un de bien — c’est ça, le Sales Leadership.

Et maintenant, allons mettre ces principes en application et faire notre travail de leaders !

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Jeff Williams
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Jeff Williams est le chef de la direction d’Absolute Results. Il a consacré les 20 et quelques dernières années de sa vie à aider les concessionnaires, fabricants et professionnels des ventes du monde entier à repenser le processus de vente automobile. Ses trois grandes passions sont sa famille, son entreprise et ses bonnes œuvres.

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