Le travail acharné (deuxième épisode)

Jeff Williams

Amis formateurs, l’année dernière vous avez animé des ateliers en Sales Leadership et des événements de classe mondiale chez plus de 2000 concessionnaires dans 19 pays différents. Vous avez confirmé plus de 300 000 rendez-vous, vous avez discuté en personne avec plus de 160 000 acheteurs potentiels et vous avez aidé à vendre quelque 95 000 véhicules.

Vous devriez donc tous incarner les principes et les pratiques exemplaires du Sales Leadership. Et c’est l’objet de cette minisérie de 5 épisodes.

Aujourd’hui, nous allons aborder le deuxième pilier du Sales Leadership—savoir travailler dur —, et nous concentrer sur la première priorité opérationnelle : la culture du rendez-vous.

Chers formateurs, dans ma dernière vidéo, j’ai mentionné que la création d’une culture du rendez-vous était la première priorité opérationnelle, et j’en ai donné deux raisons.

D’abord, la Culture du rendez-vous nous permet de poursuivre le succès intentionnel au lieu d’attendre que le succès accidentel nous tombe du ciel. Cela nous ramène à nos conversations du temps de notre dernier congrès à propos de la perte d’occasions numériques. Non moins de 70 % des nouvelles opportunités du concessionnaire se manifestent par un moyen numérique. Et aujourd’hui, en ce moment, pendant cette pandémie, elles sont à 90 %. Et elles pourront le rester.

Le rendez-vous est donc la passerelle entre la salle d’exposition numérique et le show-room de la concession.

Ensuite, quand le rendez-vous est fixé, nous pouvons nous préparer à accueillir le client : parcourir son historique d’entretien, estimer la reprise et choisir le véhicule à lui montrer (faire le plein, le nettoyer, dresser la liste des options…). Nous pouvons faire en sorte qu’il rencontre le chef des ventes et songer à quelques bonnes questions à lui poser. Voici ce que cela signifie, être prêt à offrir une expérience client hors pair.

Mais ce n’est pas tout. Permettez-moi de vous donner deux autres raisons.

D’abord, songez au mental d’un jeune professionnel des ventes avec 30 ou 60 jours de service à peine. On lui dit d’attendre son tour pour aider un client. Cette nouvelle recrue est sur les nerfs, elle a peur d’échouer, et elle trépigne, avouons-le, d’insécurité à l’idée de devoir interagir avec un inconnu.

Et maintenant, imaginons que ce professionnel des ventes a suivi votre formation sur les trois compétences de vente. Il sait donc comment mener une conversation intelligente au téléphone avec un prospect ou un client existant. Imaginons aussi qu’il a pris une heure la veille pour passer quelques appels qui se sont soldés par un succès modeste : deux rendez-vous pour aujourd’hui. Ce ne sont que deux rendez-vous, mais il rencontre des clients avec qui il a déjà fait connaissance au téléphone. Comment pensez-vous que cela se reflète sur son assurance ?

Amis formateurs, sans tarder : mettez cette vidéo en pause pendant cinq minutes, et notez les noms de dix professionnels des ventes que vous êtes sûrs d’avoir aidés en leur donnant les compétences nécessaires pour réussir dans la vente automobile.

Et voilà, lorsqu’un pro des ventes peut décrocher le téléphone, converser avec quatre ou cinq clients et fixer un rendez-vous, il est maître de son succès. Chers amis, je n’en reviens pas que des show-rooms partout dans le monde soient encore pleins de pros des ventes qui sont mal à l’aise de décrocher le téléphone et de parler avec cinq ou 10 clients chaque jour. Je vous garantis que cette époque est bien révolue ! Ces vieux briscards doivent apprendre à être des ambassadeurs, à passer des appels, à fixer des rendez-vous et à gagner — ou prendre leur retraite. Et c’est bien comme ça, parce qu’appeler les clients, c’est un geste noble, et ceux qui le reconnaissent ne manquent pas. Ils sont là, prêts à passer des appels et à se faire un bon revenu de classe moyenne par la même occasion. Tout ce qu’il leur faut, c’est apprendre à le faire — et pour cela, ils ont besoin de vous.

Ainsi, si le concessionnaire veut ralentir la rotation du personnel de vente, la culture du rendez-vous est en grande partie la réponse, car elle se solde par une équipe de vente proactive sachant créer ses propres rendez-vous quotidiens et maître de son succès.

Maintenant, parlons d’une chose dont les concessionnaires ont vraiment besoin et dont vous êtes spécialistes : le rythme des ventes. Comme je l’ai déjà mentionné, l’acte de vente comporte une composante émotive très réelle. Combien de fois avez-vous entendu les pros parler de l’euphorie de la vente ? Souvent, cette euphorie les dynamise pendant des journées entières. Songez à la poussée d’adrénaline à la vente de trois véhicules en un jour — un « hat trick ». Vous, amis formateurs, avez aidé 13 317 professionnels des ventes à réaliser des « hat trick » l’année dernière !

On n’a pas besoin d’être psychologue ou mathématicien pour savoir que quand on a une série de rendez-vous, on aura une série de ventes. Cela nous permet de dire que l’activité de prise de rendez-vous dynamise les ventes. Voici pourquoi tant de concessionnaires et de fabricants parlent de l’importance du « coup d’accélérateur » au début du mois. Cela renvoie au fait de réaliser près de la moitié de l’objectif de ventes mensuel du concessionnaire dans la première moitié du mois.

Quel est donc le secret d’un coup d’accélérateur quand cela compte le plus, au début du mois ? C’est le blitz de rendez-vous. Et c’est exactement ce que vous faites lors de nos événements structurés autour des rendez-vous.

Chers amis, vous m’avez déjà entendu dire que le rythme des ventes est comme un long train de marchandises — une fois arrêté, il faut beaucoup d’effort pour le faire bouger. Et le concessionnaire qui ne voit cette poussée se matérialiser qu’à la troisième semaine du mois aura beaucoup de mal à atteindre ses objectifs. En revanche, celui qui a développé une culture des rendez-vous, dont l’équipe fixe des rendez-vous tous les jours et conclut des ventes tous les jours, n’aura besoin que d’un petit effort supplémentaire pour faire avancer les choses.

Amis formateurs, quand vous aurez terminé cette vidéo, je vous demande de prendre 10 minutes pour dessiner un calendrier mensuel avec 30 cases, puis marquer les jours pendant lesquels, selon vous, il serait le plus important que le concessionnaire renforce ses efforts de rendez-vous afin de dynamiser ses ventes.

Oui, mes amis, la culture du rendez-vous est essentielle pour saisir un maximum d’occasions numériques. Et elle est aussi essentielle pour offrir une expérience client hors pair. Mais elle est également essentielle pour réduire la rotation du personnel, et pour dynamiser les ventes. Voici pourquoi, concentrer ses efforts en premier lieu sur la création d’une culture du rendez-vous, c’est vraiment savoir travailler dur pour un leader des ventes.

Avoir la bonne attitude mentale, savoir travailler dur et être quelqu’un de bien — c’est ça, le Sales Leadership.

Et maintenant, allons mettre ces principes en application et faire notre travail de leaders !

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Jeff Williams
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Jeff Williams est le chef de la direction d’Absolute Results. Il a consacré les 20 et quelques dernières années de sa vie à aider les concessionnaires, fabricants et professionnels des ventes du monde entier à repenser le processus de vente automobile. Ses trois grandes passions sont sa famille, son entreprise et ses bonnes œuvres.

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