La bonne attitude mentale (deuxième épisode)

Jeff Williams

J’ai filmé cette vidéo à l’intention des formateurs d’Absolute Results, qui ont animé des ateliers en Sales Leadership et des événements de classe mondiale chez plus de 2000 concessionnaires dans 19 pays du monde l’année dernière. Chers amis formateurs, vous qui chaque année confirmez plus de 300 000 rendez-vous, qui discutez en personne avec plus de 160 000 acheteurs potentiels dans les show-rooms et qui aidez à vendre quelque 95 000 véhicules, vous devriez tous incarner les principes et les pratiques exemplaires du Sales Leadership. Et c’est bien l’objet de cette minisérie de 5 épisodes.

Aujourd’hui, nous allons approfondir la notion de la bonne attitude mentale du leader des ventes, en nous penchant plus particulièrement sur les états d’esprit associés au Sales Leadership.

Dans la vente automobile au détail, la bonne attitude mentale égale l’état d’esprit du leader.

L’état d’esprit du leader est bien ancré dans la réalité et orienté vers les solutions. Il permet au leader de voir plus loin et de guider l’organisation vers l’avenir !

Chose intéressante : une notion relativement récente de la psychologie appliquée, qui a été adoptée dans le monde de l’éducation et jusque dans les écoles secondaires, oppose les états d’esprit « fermés » aux états d’esprit « ouverts au développement ». Les pédagogues se rendent compte que les jeunes d’aujourd’hui ont besoin de développer un état d’esprit ouvert au développement afin de pouvoir s’adapter à tous les changements qui les attendent et réussir dans différentes carrières et différents emplois.

Et quant à nous, la vente automobile au détail est un secteur en évolution constante. De plus, nous entamons une décennie dans laquelle les changements se succéderont à un rythme fulgurant. Nous devrons donc savoir nous adapter et nous développer sans cesse.

Notre formation en Sales Leadership se penche sur six états d’esprit, tous ouverts au développement.

Le leader doit partir des principes suivants :
J’ajoute de la valeur
Je stimule l’activité
Je suis le guide
Je commence par le pourquoi
Je joue pour gagner
Je transforme la corvée en partie de plaisir

Je vous ai déjà demandé de faire un exercice pour stimuler l’activité. Aujourd’hui, nous allons approfondir le concept du jouer pour gagner.

Qu’est-ce que le contraire de jouer pour gagner ? C’est jouer de manière à éviter de perdre. On le voit souvent chez les équipes sportives quand les choses vont mal : elles se replient sur elles-mêmes et tentent de minimiser les pertes en se concentrant sur la défense. Elles cherchent moins à marquer des buts qu’à empêcher l’autre équipe d’en marquer.

Une équipe de sport et une équipe de vente se ressemblent beaucoup à plein d’égards : les deux sont portées par les émotions et dynamisées par les petites victoires, que ce soit les attaques ayant pénétré la défense de l’adversaire ou les rendez-vous pris.

L’état d’esprit défensif — on joue pour éviter de perdre — se manifeste chez les membres d’une équipe de vente quand ils ne se donnent pas la peine de faire un effort pour prendre des rendez-vous – comme s’ils avaient déjà renoncé à jouer. Ou quand ils se remettent à vendre sur le prix sans même essayer de convaincre le client de la valeur du produit. On le constate aussi quand les discussions tournent autour des problèmes qui empêchent de vendre, mais auxquels on ne peut rien.

Alors, quoi faire pour aider les concessionnaires à jouer pour gagner et non pour ne pas perdre ? Je vais vous dire ce que j’en pense, et je vous prie de passer 20 minutes aujourd’hui après avoir terminé la vidéo à faire ce que je vous dirai dans quelques instants.

D’abord, il faut ramener la conversation sur ce que nous pouvons influencer, peu importe la conjoncture du marché. Ainsi donc, voici trois objections que vous entendrez d’une équipe de vente perdante. Je vous demande de trouver une réponse à chacune des trois.

1. « Nos clients n’aiment pas qu’on les appelle. »

2. « Nous n’avons pas de bons incitatifs en ce moment, alors ce n’est pas la peine d’appeler. »

3. « Je n’ai pas ce qu’il faut dans le stationnement, alors je n’ai pas envie de déranger mes clients aujourd’hui. »

Alors, trouvez une façon de réorienter l’état d’esprit qui se reflète dans ces objections : faites-les jouer pour gagner.

Ensuite, lorsque vous discutez avec les professionnels des ventes pour les aider à réorienter leur état d’esprit, il faut avoir recours à la technique du « vous pensez-ils pensaient-nous avons découvert », comme avec un client. Alors, je voudrais que vous notiez trois exemples d’équipes de vente avec lesquelles vous avez travaillé et qui ont enregistré des ventes record lors d’un événement dans une conjoncture difficile. Ainsi, vous aurez une anecdote à raconter : « Je sais ce que vous pensez. J’ai travaillé avec une équipe de vendeurs qui pensaient de la même façon. Mais nous avons fait ceci, et nous avons découvert cela. »

Et enfin, pour réorienter l’état d’esprit des vendeurs et gagner en autorité, vous pouvez tout simplement leur montrer comment faire : vous prenez le téléphone dans une main, les cubes dans l’autre, vous passez un appel et vous décrochez un rendez-vous.

Une dernière chose que je vous demanderais de faire aujourd’hui : dresser une liste des petites victoires que vous allez célébrer lors de votre prochain événement de classe mondiale afin de dynamiser l’équipe de vente et l’aider à jouer pour gagner et non pour ne pas perdre.

Et voilà, chers formateurs : un leader des ventes qui pense de cette manière réoriente l’état d’esprit de son équipe.

Mes amis, il y a un grand vide à combler dans le leadership de la vente automobile au détail, et cela commence par la bonne attitude mentale.

Avoir la bonne attitude mentale, savoir travailler dur et être quelqu’un de bien — c’est ça, le Sales Leadership.

Et maintenant, allons mettre ces principes en application et faire notre travail de leaders !

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Jeff Williams
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Jeff Williams est le chef de la direction d’Absolute Results. Il a consacré les 20 et quelques dernières années de sa vie à aider les concessionnaires, fabricants et professionnels des ventes du monde entier à repenser le processus de vente automobile. Ses trois grandes passions sont sa famille, son entreprise et ses bonnes œuvres.

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