Vraiment, parlez-moi davantage

Jeff Williams

Aujourd’hui, nous allons parler d’une technique très simple mais très puissante que vous pouvez partager avec votre équipe de vente. Il s’agit d’une technique pour améliorer les compétences en conversation afin d’instaurer la confiance, dévoiler les objections, et mener votre client à entreprendre des actions. Cette technique aidera votre équipe de vente à fixer plus de rendez-vous de meilleure qualité, et à vendre plus de voitures.

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Les psychologues parlent d’une technique de conversation appelée « l’écoute active ». Lorsqu’une personne pratique l’écoute active, elle se centre à 100% sur les paroles de son client. Cette personne écoute avec l’objectif de comprendre le client, au lieu d’écouter avec l’objectif de répondre au client.    

Apprendre la technique de l’écoute active peut mettre au défi un bon nombre de professionnels de la vente, car très souvent, ils essaient d’anticiper la pensée du client. Trop souvent, ils veulent prévoir les objections, fixer les rendez-vous, et même conclure la vente. La peur du rejet peut les inciter à accélérer la conversation au moment où il faudrait la ralentir et prêter toute l’attention aux paroles du client.   

Le client sait souvent quand le professionnel de la vente a arrêté d’écouter. De même, il est conscient du manque d’attention du professionnel de la vente, ou de son désir d’accélérer la conversation et la vente. Le client a tendance à interpréter ces techniques comme une pression.

Alors, voici une excellente technique pour garantir que vos professionnels de la vente écoutent réellement les clients et ralentissent la conversation.

Quand le client formule une objection…..formez votre équipe de vente pour qu’elle réponde avec la phrase : « Vraiment, parlez-m’en davantage » et ensuite écoute tranquillement la réponse.

Cette simple demande « Vraiment, parlez-m’en davantage » est tellement puissante, car le message reçu par votre client est le suivant : « J’apprécie ce que vous venez de dire et je veux être sûr(e) d’avoir bien compris ». Le client ne s’y attend pas réellement à ce type de réponse sincère. Si le client est réellement convaincu que le professionnel de la vente a compris son argument et veut l’aider, il sera encore plus disposé à partager d’autres informations. C’est en ce moment que l’on découvre souvent « l’objection cachée », ou « la raison derrière la raison ».

Ensuite, il faut former les professionnels de la vente pour qu’ils reformulent l’objection du client,

pour répondre par exemple, « Alors, vous voulez dire que vous hésitez à conclure l’achat aujourd’hui à cause de _______________ ». Dès que le client confirme qu’effectivement, c’est ça, le professionnel de la vente peut proposer une autre option. Votre client sera beaucoup plus réceptif à cette deuxième option, car il aura l’impression d’avoir été entendu.

« Vraiment, parlez-m’en davantage »…., « Alors, ce que vous voulez dire c’est…. », « Puis-je vous proposer une autre solution? »

Leaders des ventes, cette technique fonctionne aussi bien au cours des réunions individuelles avec vos professionnels de la vente quand ils vous expliquent pourquoi un client n’a pas confirmé un achat ce jour même, ou pourquoi ils n’arriveront pas à atteindre leurs objectifs de rendez-vous du mois. 

Vraiment, parlez-m’en davantage »…., « Alors, ce que vous voulez dire c’est…. », « Puis-je vous proposer une autre solution? »

Pratiquez cette technique « d’écoute active » aujourd’hui pour coacher votre équipe de vente afin de les aider à fixer plus de rendez-vous et vendre plus de voitures au fur et à mesure qu’elle maîtrise l’Art de la Conversation.  

Bonnes ventes

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Jeff Williams
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Jeff Williams est le chef de la direction d’Absolute Results. Il a consacré les 20 et quelques dernières années de sa vie à aider les concessionnaires, fabricants et professionnels des ventes du monde entier à repenser le processus de vente automobile. Ses trois grandes passions sont sa famille, son entreprise et ses bonnes œuvres.