Utilisez la FORME lors de chaque conversation

Jeff Williams

Bonjour Leaders des ventes, ici Jeff Williams, Président d’Absolute Results.

Aujourd’hui je voudrais partager avec vous un simple mais puissant acronyme qui vous aidera à développer vos techniques de conversation…pourquoi?  Car la vente commence toujours par une conversation.

La vente commence toujours par une conversation entre vous et votre client.

Parfois, la conversation commence par le produit – par exemple un client vous contacte au sujet des stocks ou d’un prix…. Parfois, la conversation commence par une offre, vous avez peut-être invité le client a un événement spécial…. Mais votre objectif est de toujours centrer la conversation sur ses besoins de conduite. Analysons comment vous pouvez le réussir…

D’abord vous devez gagner sa confiance en donnant des renseignements importants et en présentant des options. Par exemple, si le client vous a demandé un prix, donnez-le-lui. Après, vous pouvez donner des renseignements sur d’autres modèles, ou expliquer comment fonctionnent les reprises, ou suggérer un essai routier.

Si c’est vous qui contactez le client, expliquez le pourquoi et comment vous allez lui donner une valeur ajoutée ….

Ensuite, vous devez réellement tenir compte des besoins de conduite de votre client.  Souvenez-vous de ce simple acronyme pour guider votre conversation – F.O.R.M. 

F – représente la famille. Ce véhicule sera destiné à un usage familial? Combien de personnes dans la famille? Quel âge ont-elles? Quelqu’un a des besoins spécifiques?

O – représente l’occupation (le travail). Le véhicule sera destiné au travail ou au déplacement quotidien?  Quelle distance doit-on voyager pour y arriver? De quel type d’emploi s’agit-il?

R – représente la récréation (les loisirs). Quels sont les passe-temps ou les intérêts préférés? Le client a-t-il un animal de compagnie? Les loisirs affectent-ils les besoins de conduite?

M – représente la motivation. Quelle est la raison principale pour laquelle le client envisage un changement?

Famille, Occupation, Récréation, Motivation

Une fois que vous avez recueilli cette information, vous pouvez partager les histoires d’autres clients avec des besoins similaires que vous avez aidés, vous pouvez personnaliser leur expérience d’achat et vous pouvez faire de nouvelles recommandations qui donnent une valeur ajoutée à votre client.

FORM, un simple acronyme qui vous aidera à centrer la conversation sur les besoins de conduite de votre client, et vous permettra de vous positionner comme son conseiller de confiance et mériter la vente aujourd’hui et la prochaine fois que lui ou quelqu’un de sa famille veut réaliser un nouvel achat.

Bonnes ventes 

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Jeff Williams
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Jeff Williams est le chef de la direction d’Absolute Results. Il a consacré les 20 et quelques dernières années de sa vie à aider les concessionnaires, fabricants et professionnels des ventes du monde entier à repenser le processus de vente automobile. Ses trois grandes passions sont sa famille, son entreprise et ses bonnes œuvres.

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