Turbocharger vos conversations numériques

Jeff Williams

Aujourd’hui, nous apprendrons comment aider votre équipe de vente à turbocharger leurs conversations numériques, les aidant à fixer plus de rendez-vous et à vendre plus de voitures.

Pour bien des concessionnaires, moins de 30% des opportunités de vente viennent des visites spontanées et 70% ou plus viennent des appels entrants, des prospects numériques et du renouvellement du portefeuille, ces dernières commençant par une conversation numérique ou téléphonique.  

Alors, comment un chef des ventes peut-il coacher son équipe pour qu’elle devienne plus efficace au moment de convertir ces appels numériques et téléphoniques en rendez-vous de salle d’exposition?

Voici cinq facteurs clés pour turbocharger ces conversations et doubler votre taux de rendez-vous :

Facteur clé n° 1 – Être rapide

Suite à la demande d’un client au sujet d’un véhicule, même s’il s’agit d’un simple formulaire Web, n’oubliez pas que ce client s’attend à une réponse. Nous vivons dans une société de réponse instantanée, où un délai de 30 minutes est bien trop long. Obligez votre équipe à réagir rapidement : imaginez que le client est en attente, et que vous l’obligez à attendre 10 ou 15 minutes pour une réponse. Comment vous sentiriez-vous?

Si l’information n’est pas disponible en ce moment, votre équipe devrait répondre rapidement accusant réception de la demande, indiquant que vous êtes en train de chercher la réponse, et quand vous croyez pouvoir donner une réponse. 

Facteur clé n° 2 – Répondre à toutes les questions du client

Divulguez toute l’information demandée. Nous vivons à l’ère de l’information. Si vous ne fournissez pas les réponses demandées, quelqu’un d’autre le fera et vous perdrez l’occasion. Et profitez de cette occasion pour fournir des renseignements supplémentaires à votre client : des liens à votre produit, des détails sur la disponibilité ou des packs d’options. Répondre aux questions de votre client vous donne le droit de poser des questions comme s’il veut échanger son véhicule, ou si vous pouvez l’aider avec le financement.

Facteur clé n° 3 – Être transparent quant aux prix

Il y a de fortes chances que votre client a déjà vu le véhicule sur votre site Web ou sur celui du fabricant. Les clients posent souvent des questions sur le prix pour confirmer l’équipement ou le pack d’options du véhicule en stock. Soyez transparent en ce qui concerne des offres spéciales, si vous en avez suffisamment en stock, ou la possibilité de commander lé véhicule directement de l’usine. Vous pouvez certainement mentionner la disponibilité et la fourchette de prix d’un modèle donné. 

Facteur clé n° 4 Envoyer une vidéo

Envoyer une vidéo personnalisée à votre client, où vous montrez directement le produit à votre client, marque une énorme différence. Pratiquez avec votre équipe de vente pour que chaque membre de de l’équipe puisse tourner une vidéo de 30 – 60 secondes dans la cour de la concession et l’envoyer au client dans un délai d’une heure. C’est une manière idéale de démontrer au client votre compromis et votre disponibilité.    

Facteur clé n° 5 – Essayer de fixer un rendez-vous d’essai routier

Lors d’une étude récente sur des milliers d’appels de vente et des demandes numériques, le professionnel de la vente a oublié d’essayer de fixer un rendez-vous 74% des fois. La perspective d’une visite à la salle d’exposition pour réaliser un essai routier est fort appréciée par la plupart des clients, surtout lorsque le contact préalable avec le professionnel de la vente a été réellement positif.

Alors, voici les cinq facteur clés encore une fois :

Être rapide, répondre à toutes les questions du client, être transparent quant aux prix, envoyer une vidéo, essayer de fixer un rendez-vous d’essai routier.

Leaders des ventes, il faut vérifier le taux de réponse numérique de votre équipe de vente, et examiner les appels entrants et les conversations du portefeuille chaque jour. Soyez disponible pour aider votre équipe à répondre aux questions des clients sur les prix et les stocks. Enseignez votre équipe comment tourner des vidéos et les envoyer aux clients; et surtout assurez-vous que chaque membre de votre équipe de vente essaye toujours de fixer un rendez-vous.

Ces cinq facteurs clés vous aideront à turbocharger les conversations de votre équipe de vente et à turbocharger leurs rendez-vous.

Bonnes ventes!

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Jeff Williams
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Jeff Williams est le chef de la direction d’Absolute Results. Il a consacré les 20 et quelques dernières années de sa vie à aider les concessionnaires, fabricants et professionnels des ventes du monde entier à repenser le processus de vente automobile. Ses trois grandes passions sont sa famille, son entreprise et ses bonnes œuvres.