Les Six Surclassements

Jeff Williams

Bonjour Leaders des ventes, ici Jeff Williams, Président d’Absolute Results.

Aujourd’hui je voudrais partager avec vous un simple cadre d’orientation pour guider vos conversations. Ce cadre vous aidera à comprendre le pourquoi de votre client, ce qui vous permettra de développer un argument de vente et faire des recommandations qui conduisent à un rendez-vous et finalement à une vente.

Toute vente commence par une conversation, et tel que nous l’avons déjà commenté dans d’autres sessions, les conversations de vente les plus efficaces sont axées sur les besoins du client, car il faut découvrir et répondre au “pourquoi” au client.

Les clients peuvent avoir de nombreuses raisons pour changer de véhicule, mais il existe toujours une raison principale, c’est-à-dire, le pourquoi du client, c’est la motivation principale de l’achat. Dès que vous comprenez le pourquoi du client, vous pouvez alors partager les histoires, ou arguments, de vente appropriées et faire des recommandations qui renforcent cette motivation d’achat.

Analysons les six principales motivations d’achat.  Chez Absolute Results nous les appelons les “6 types de Surclassement”. Je vais vous donner une courte description de chacun pour que vous puissiez les examiner avec votre équipe de vente, développer des techniques pour les identifier, et personnaliser les arguments de vente et les recommandations.

Le premier surclassement est celui de la Tranquillité d’Esprit. 

Vous pouvez reconnaître cette motivation lorsque le client pose des questions sur la sécurité et la fiabilité. Il se peut que son véhicule actuel soit assez vieux, ou n’est plus fiable. Peut-être que le client a eu un accident, ou beaucoup de réparations. La nouvelle technologie qui permet d’éviter les accidents peut y jouer un rôle important aussi.

Ensuite nous avons le surclassement “Nouveauté et Technologie”.  Vous pouvez le reconnaître lorsque le client pose des questions et montre de l’enthousiasme quant aux améliorations que son véhicule actuel ne possède pas. La technologie entre souvent en ligne de compte, mais aussi le style, l’adaptabilité ou la performance du nouveau modèle.

Le troisième surclassement est celui du “Grand Changement de Vie”. Généralement, ces clients parlent franchement du pourquoi du changement. Ils aiment toujours leur véhicule actuel (peut-être âgé de seulement quelques années) mais ils ont réellement besoin d’un véhicule totalement différent, en raison d’un changement important dans la famille : le travail, le style de vie ou les loisirs, ce qui exige un nouveau véhicule. 

Parfois, le client veut un surclassement à cause du Plaisir de la Nouveauté.

Il veut tout simplement conduire un nouveau véhicule. Il s’agit souvent de célébrer un événement (un nouvel emploi, une promotion, un anniversaire, ou une autre étape importante) et même, cela peut être une récompense personnelle : pour de nombreux clients, conduire une nouvelle voiture chaque deux ans est une récompense bien méritée.  Et c’est le type de client que nous adorons, n’est-ce pas? 

La motivation du “Virage Vert” est devenue plus commune, et deviendra encore plus importante dans le proche avenir. Les valeurs sociales évoluent et de plus en plus de clients veulent un véhicule hybride, électrique ou à carburant alternatif.

La dernière motivation nous mène à “Impossible de Dire Non”. Parfois, les clients prennent cette décision non parce qu’ils ont besoin d’un nouveau véhicule, ou même parce qu’ils veulent un nouveau produit. Non, c’est parce qu’il est impossible de refuser ce surclassement! Parfois, c’est la dernière opportunité de trouver un modèle bien-aimé mais déclassé. D’autres fois, il s’agit d’une excellente valeur de reprise, un taux de leasing avantageux, ou une super remise.

Nous parlons toujours du surclassement “Impossible de Dire Non” en dernier lieu, car 95% du temps, le prix est une motivation secondaire. Cependant, la plupart des professionnels de la vente ont tendance à se retrancher dans une conversation sur le prix, quand ce n’est pas la raison principale de changer de véhicule.

Leaders de vente, au moment de faire des sessions de coaching individuelles, demandez quel type de surclassement s’applique à chaque rendez-vous du jour. 

Tranquillité d’Esprit

Nouveauté et Technologie

Grand Changement de Vie

Plaisir de la Nouveauté

Virage Vert

Impossible de Dire Non

Utilisez cette information lors de vos appels préparatifs et au moment d’aider votre équipe à partager des histoires de vente et faire des recommandations d’achat.

Souvenez-vous, chaque vente commence par une conversation…. Et les meilleures conversations tournent autour des besoins du client.

Bonne Ventes!

hrlogo
Jeff Williams
Author

ABOUT

Jeff Williams est le chef de la direction d’Absolute Results. Il a consacré les 20 et quelques dernières années de sa vie à aider les concessionnaires, fabricants et professionnels des ventes du monde entier à repenser le processus de vente automobile. Ses trois grandes passions sont sa famille, son entreprise et ses bonnes œuvres.

Laisser un commentaire

  S’abonner  
Notifier de