Le Pourquoi? Des Priorités Essentielles Quotidiennes

Jeff Williams

Bonjour Leaders des ventes, ici Jeff Williams, Président d’Absolute Results.

Aujourd’hui nous allons parler du Pourquoi? de vos Priorités Essentielles Quotidiennes – comment se concentrer sur 5 actions vous aide à optimiser les ventes de votre salle d’exposition numérique.  

PAUSE…..

Dans le passé, les meilleurs chefs des ventes maîtrisaient la salle d’exposition physique. Passionnés par leur travail, ils se déploient quand la salle d’exposition était pleine. 

Ce qu’ils aimaient le plus :  être au bon milieu de cinq ou six transactions en même temps – jongler entre les clients et les vendeurs – faire des expertises de reprise, trouver des véhicules, finaliser les transactions, participer dans la négociation et s’il le fallait, contribuer à conclure la vente.

Les chefs des ventes étaient et le sont toujours des négociateurs par excellence.

Mais aujourd’hui, les visites aux salles d’exposition ont chuté de 50%. Beaucoup de clients arrivent chez le concessionnaire ayant déjà choisi le véhicule qu’ils veulent, avec une cotation déjà en main, et s’attendent à un certain prix pour leur reprise. D’un air contrit, les chefs des ventes déplorent le manque d’opportunités dans la salle d’exposition, et les rares opportunités qui s’y présentent ne sont pas plaisantes.

Mais y a-t-il réellement moins d’opportunités aujourd’hui, ou y a-t-il plus d’opportunités pour les chefs des ventes et les concessionnaires?

La réalité est que pour beaucoup de concessions, il y a plus d’opportunités, mais il faut regarder d’autres canaux. La plupart des opportunités aujourd’hui viennent de la salle d’exposition numérique. De fait, un bon nombre de concessionnaires ont 4 opportunités numériques, comparé à chaque visite spontanée.  

Alors, comment peut un Chef des ventes gérer et optimiser les opportunités de la salle d’exposition numérique? Tout commence par une philosophie axée sur les rendez-vous quotidiens. Pourquoi? Parce que le rendez-vous constitue un pont entre la salle d’exposition numérique et la salle d’exposition physique. Il n’y a aucun doute que les rendez-vous quotidiens représentent les opportunités les plus importantes de la concession, car le taux de clôture des rendez-vous est double le taux de clôture des visites spontanées. 

La bonne nouvelle pour les concessionnaires est que les clients aujourd’hui se sont habitués à prendre rendez-vous avant de procéder à l’achat.  Mais voici une réalité importante. Les clients veulent prendre rendez-vous avec une équipe de vente après une interaction numérique, car c’est l’équipe qui mérite une visite à la salle d’exposition.

Alors, il faut gagner la bataille des rendez-vous.  Fixer les rendez-vous, les préparer, et vendre grâce au rendez-vous.

La deuxième bonne nouvelle est que beaucoup d’activités du coaching quotidien qui avaient contribué au succès de la salle d’exposition physique peuvent s’appliquer de façon efficace au coaching sur le succès des rendez-vous dans la salle d’exposition numérique. 

Les Réunions Individuelles sont une opportunité parfaite pour coacher votre équipe de vente en matière d’efforts et de techniques pour fixer les rendez-vous.

Les Réunions d’Équipe et les Appels essentiels quotidiens sont une autre opportunité excellente pour aider votre équipe à préparer les rendez-vous du jour.

L’Interaction avec le client dans la salle d’exposition et le Tour de la Concession sont d’autres grandes opportunités qui garantissent le succès des rendez-vous du jour.

Ces 5 Priorités Essentielles Quotidiennes du Chef des ventes : les Réunions Individuelles,

Les Réunions d’Équipe, l’Interaction avec le client dans la salle d’exposition, et le Tour de la Concession sont aussi nécessaires pour assurer l’interaction avec les clients dans la salle d’exposition numérique qu’auparavant physique.

Encore une chose… Réfléchissons sur ce client “pas tellement plaisant” qui arrive à la concession ayant déjà choisi le véhicule qu’il veut, cotation déjà en main, et s’attendent à un certain prix pour sa reprise.

…Lorsque ce client arrive à la concession ayant pris rendez-vous avec votre équipe de vente, avec une cotation autorisée pour un véhicule en stock, et une valeur de reprise que vous avez fixée sur un véhicule que vous voulez acquérir… Et vous avez eu le temps de préparer une Expérience World Class dans la salle d’exposition, et une proposition qui comprend le financement, les accessoires, le service après-vente…voilà comment s’amuser en affaires.

Mais, tout commence par une philosophie axée sur les rendez-vous quotidiens.  

Fixer les rendez-vous, les préparer, et vendre grâce à eux…..

Et ces 5 Priorités Essentielles Quotidiennes vous aideront à coacher votre équipe de vente pour assurer la réussite des rendez-vous.

Les rendez-vous vendent les voitures.

Bonnes ventes

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Jeff Williams
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Jeff Williams est le chef de la direction d’Absolute Results. Il a consacré les 20 et quelques dernières années de sa vie à aider les concessionnaires, fabricants et professionnels des ventes du monde entier à repenser le processus de vente automobile. Ses trois grandes passions sont sa famille, son entreprise et ses bonnes œuvres.

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