Deux Arguments de Vente

Jeff Williams

Bonjour Leaders des ventes, ici Jeff Williams, Président d’Absolute Results.

Aujourd’hui, nous allons parler de deux arguments de vente très puissants à utiliser lors de vos conversations avec vos clients.

Au cours de la dernière session, le Pouvoir des Arguments de vente, nous avons appris comment les histoires peuvent nous aider à sympathiser avec nos clients. Nous avons appris que les histoires, en raison de comment elles sont traitées dans le cerveau, restent à l’esprit mais les faits s’effacent.

Nous avons appris également que les histoires nous aident à établir un rapport avec la partie émotionnelle ou droite de notre cerveau, qui est la partie qui traite les émotions et les expériences…. Et qui nous mènent souvent à prendre des décisions.

Finalement, nous avons appris que chaque histoire comporte trois éléments : un héros, un méchant, et une victoire.

Aujourd’hui, je veux parler de deux histoires, ou arguments, de vente très puissantes qui sont en même temps très faciles à retenir et que vous pouvez utiliser pour engager une conversation avec vos clients, que ce soit un appel téléphonique, une conversation numérique, ou en personne.

La première s’appelle Tout comme vous. Partagez avec un client l’histoire d’un autre client qui avait un véhicule similaire, un problème similaire (le pourquoi de la reprise) ou qui avait acheté un véhicule similaire à celui que votre client envisage d’acheter.

Il est très important de raconter une histoire et de ne pas se limiter à énoncer des faits. Expliquez brièvement comment le client antérieur était tout comme lui – peut-être parce qu’il avait des doutes sur la nouvelle technologie, ou parce qu’il ne contemplait pas une reprise à ce moment-là. Ensuite, expliquez brièvement pourquoi il avait décidé de procéder à l’achat, et expliquez surtout combien il profite de son nouveau véhicule … le sourire qu’il affichait lorsqu’il s’est retrouvé derrière le volant, ou le premier voyage en famille.

Cette histoire de vente Tout comme vous aide votre client à savoir qu’il n’est pas seul – qu’il y a d’autres personnes dans la même situation. Selon les psychologues, ce principe de preuve sociale fait que l’individu a tendance à adopter le comportement ou le point de vue d’autrui; si d’autres personnes ont acheté ce véhicule, moi aussi, je l’achèterai.

La prochaine histoire que je voudrais partager c’est “Plus grand que vous”. Tout être humain est conditionné à demander pourquoi? Il veut savoir non seulement ce qui se passe dans le monde, mais pourquoi et comment ces grands changements influeront-ils sur sa vie. Ceci explique pourquoi les émissions de nouvelles sont la source la plus importante d’informations.

Le facteur clé de l’histoire “Plus grand que vous” consiste à dévoiler un grand changement de vie à l’échelle mondiale qui a changé la manière d’acheter des véhicules à des millions de personnes. Bien entendu, il faudra en parler des bénéfices et comment le marché peut jouer en faveur du client. 

En voici 5 exemples :

  • La pénurie de puces électroniques – maintenant les clients font leurs achats un an avant et ils passent une commande directement au constructeur pour obtenir exactement ce qu’ils veulent
  • Le changement radical dans le comportement du consommateur vers des véhicules multisegments et des VUS – il y a de nombreux modèles plus récents , plus sécuritaires, et plus pratiques disponibles 
  • Des taux d’intérêt et de financement jamais vus – un plus grand nombre de personnes peuvent maintenant se permettre un meilleur véhicule  
  • La technologie influence – les nouvelles technologies sont beaucoup plus pratiques, et les intervalles d’entretien prolongés font baisser le coût d’utilisation
  • Les véhicules hybrides et électriques s’imposent – tous les constructeurs utilisent l’innovation pour gagner la course, mais le grand gagnant c’est le consommateur

Quand vous partagez des histoires Plus grand que vous avec vos clients, vous renforcez votre crédibilité en tant que conseiller de confiance. Vous ajoutez de la valeur en expliquant comment le monde est en train de changer et finalement, comment un nouveau véhicule peut les aider non seulement à envisager ces changements mais également à s’adapter à eux.

Leaders des ventes, chaque vente commence par une conversation.  Utilisez les arguments de vente Tout comme vous et Plus grand que vous pour engager une conversation, pour ajouter de la valeur à vos clients, et pour vendre plus de voitures aujourd’hui et demain.

Bonne ventes!

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Jeff Williams
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Jeff Williams est le chef de la direction d’Absolute Results. Il a consacré les 20 et quelques dernières années de sa vie à aider les concessionnaires, fabricants et professionnels des ventes du monde entier à repenser le processus de vente automobile. Ses trois grandes passions sont sa famille, son entreprise et ses bonnes œuvres.

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